樂山汽車網
當前位置:樂山汽車網>>車市看點>>瀏覽文章
王輝宇:新車電商的先行者
更新日期:2017年10月25日 瀏覽量:


一貓汽車網創始人王輝宇

在汽車電商這條路上,曾經有很多紅極一時、乘風而上的身影,一些平臺和網站或動輒幾億元的廣告投放、股價一度飆升到巔峰、備受私募市場的追捧,就連一些傳統的整車廠和經銷商集團也紛紛涌入戰局……但兩年過去了,有的平臺開始削減電商業務,有的網站則經歷了轉型再轉型,有的則倒閉消失,汽車電商的浪潮也逐漸隱匿。

“汽車電商有兩條路,一條是從山上往山下走,一條是從山下往山上走,新車是山頂,抓住新車就是從山頂往下走,如果從新車以外的其他領域走,則是從山下往山上走,很難順勢而為。”在一眾同行中堅持下來的一貓汽車網,創始人兼CEO王輝宇是一位在汽車行業摸爬滾打十幾年的老兵,對新車電商行業有著獨特的見解和探索經驗。他在接受中國經濟時報記者專訪時說,“一貓汽車網能堅守到現在并獲得資本的認可,說明當初選擇以‘新車銷售’為切入點,打造‘線上商城+線下店’全場景模式的這條路是對的,而身后不斷顯現的跟隨者的身影更是說明,一貓汽車網領跑者的優勢很難被超越。”  

渠道整合的探索者

創立一貓汽車網,是王輝宇人生第三次創業。

早在1994年,王輝宇就帶領團隊從經銷門店發展為某汽車品牌全國第一大銷售服務商,通過投資經營兩家4S店,賺得了事業的第一桶金,而這也是中國最早的一批4S店之一。2004年,創辦汽車咨詢培訓公司,主要為車企和4S店提供IT系統的解決方案。十年后的2014年,王輝宇又創辦了一貓汽車網,建立了“資訊+導購+售車”的一站式O2O創新模式,一貓汽車網為“互聯網+汽車”的發展方向探索出了一條新路線。

王輝宇曾在多個場合說過:“新車電商本質是店鋪商的經銷模式整體升級,‘電’只是一種手段,而代表渠道和線下的‘商’才是這個模式中的本質。”但在之前汽車流通行業的電商和O2O浪潮中,很多網站和平臺恰恰反過來了,過于注重“電”,而對“商”則沒有太多的布局。

“汽車屬于大宗商品,和其他生活用品不同,像圖書、3C、服裝等產品的規格簡單、交易簡單、客單價較低,而汽車是復雜且單價較高的商品,不能完全用電商的思路去賣汽車。”在創業之初,王輝宇就想得很清楚:購車過程復雜,涉及到前期選車、中期看車、試車,后期買車、提車,還有售后服務及汽車金融,必須在每一個環節都能給用戶最優質的體驗,才能形成良性循環。而單純的線上賣車無法完成。所以一貓汽車網一直在走打通“線上商城”和“線下實體店”場景的道路。

消費者購車一般有三個場景,即資訊搜集、導購體驗和交易提車。在過去,媒體、導購、售車是相互分離的,分別由三個不同業態的公司提供服務,F在,一貓汽車網要做的是把“分離”進行“整合”。

“汽車電商的正確姿勢應是‘上下’相結合。”王輝宇說,一貓汽車網作為汽車電商網站,在為潛在買車群體提供完善的汽車資訊的基礎上,構建線下城市店的建設,售賣從廠家或經銷商渠道來源的汽車,實現了從車源到終端銷售完全可控的O2O。

更為關鍵的是,由于實現了消費群體的精準定位和線下城市店的完善服務,一貓汽車網一改汽車電商轉化率低的短板,在為消費者帶來真實、精準的購車線索的同時,提供從資訊到線上商城訂車的導購服務,再到一貓汽車網線下城市店提車的完整電商服務流程,并輔以相應的售后服務,從而形成汽車電商O2O閉環。

在王輝宇看來,到目前為止,這在業內尚屬唯一。

截至2017年9月30日,一貓汽車網線下店布局已達2409家,覆蓋全國28個省級行政單位,310個地級市,1485個區縣級城市,實現了三線至六線城市的全面覆蓋。

行業變革的推動者

王輝宇直言,在三次創業中,第一次是為了掙錢;第二次是為了實現個人價值;而這一次,是想做一些對行業有價值的事情。

“這一次創業,我看到了汽車流通行業存在的三個痛點。”王輝宇說,第一個痛點是線上線下的分離使得行業進入了惡性循環,所以必須要整合。過去,汽車網站更多是賣廣告位,同時為線下渠道導流。但近幾年,優質媒體和導購資源變得有限,渠道競價成本開始逐年攀升。此外,由于監督體系不完善,銷售線索注水造成了成交轉化率逐年走低。

“在這種模式下,商家會逐漸承受不起成本,周轉效率低下,行業競爭也會逐步惡化。”王輝宇認為,只有把垂直網站和渠道結合起來,汽車流通行業的效率才會提升。第二個痛點是4S店模式在未來將很難掙錢,所以4S店必須要變革。

“我們早期開4S店能掙錢是因為成本低,競爭數量少。”王輝宇說,最早的時候,一個1.7萬平方米的4S店一年成本不到100萬元,到后來相同面積的4S店一年成本需要400多萬元。人工成本也在不斷上升,過去銷售冠軍一個月的工資才3000多元,后來一個普通銷售人員的月工資至少要6000元。另外,車價在下降、土地價格和人工工資在上漲、利潤空間越來越小,這些都是當前4S店面臨的共同難題,“4S店要想活下去,就必須進行改革。”

與現實困難相伴隨的還有來自政策層面的變化。今年7月1日起實施的《汽車銷售管理辦法》(以下簡稱《辦法》),以品牌授權為核心的4S店模式被打破,從《汽車業反壟斷法》到《辦法》,主機廠和經銷商都意識到汽車流通領域要進行變革,雙方都有變革與突破的需求。

在王輝宇看來,《辦法》將推動汽車售賣模式的兩個變化:一方面,在一線至三線城市4S店的單一品牌授權模式被打破;另一方面,在三線至六線城市汽車售賣“多、散、亂”的二級網點模式,亟待借助互聯網思維進行規范化升級整合。

“而這也正是行業的第三個痛點,就是三線至六線城市汽車市場的興起和亟待整合。”

一線至三線城市的4S店目前已成熟,很多本身就是車企直屬的經銷商,布局較為密集。相對而言,三線至六線城市經銷商體系不完善,汽車銷售和服務都沒有標準化。雖然沒有一線至三線城市那么大的體量,但整體市場發展潛力巨大,新車購買需求旺盛。

“但是,當前三線至六線城市的售賣渠道是行業最大的痛點。”王輝宇說,從市場的角度來看,一線至三線城市的4S店模式在這些城市很難存活,如果一個4S店一個月賣不了100臺車是生存不下去的,而這些地方賣得好一個月能賣20多臺車,賣得不好最多賣2-3臺車,根本支撐不了4S店模式。從下游經銷商的角度看,這類城市的經銷商因為量少沒法直接從廠家拿車,只能從一級商那里拿車,經常面臨拿不到貨和價格不穩定的問題,很難持續經營。從行業發展的角度看,這類城市的經銷商受規模限制,缺乏管理能力和對員工的規范,很多有關汽車的服務業務(如汽車金融)也難以下沉。

“我們要做的是在三線至六線城市,上能對接車企和一級經銷商,下能對接渠道,打通上下游,解決行業的上述三個痛點。”王輝宇認為,一貓汽車網目前鋪設的2000多家線下店,目的是要把一線至三線城市的4S店模式精簡、整合,切入到三線至六線城市,把上游的資源提供給這些城市的經銷商,再對經銷商進行標準化升級,就可以把一線至六線城市的所有渠道全部進行整合。

“在這種模式下,一貓汽車網線上有一張互聯網,線下有一張渠道網,縱向一體,內部打通,免費給經銷商提供各種各樣的線索促成最終交易,我們將獲得交易中的利益分成。”王輝宇告訴記者,這是一個成熟的、閉環的O2O模式。一貓汽車網此刻正站在汽車電商的“山頂”,從新車開始往下做,新車領域做完可以做汽車金融、二手車、汽車用品等。項目不一樣,合作的方式也會不一樣。我們為經銷商提供服務,賺取服務費或差價,從單一成交額來看賺得不多,但總量會較大。目前不盈利,因為只做了新車領域,等運營架構搭建完善后,后期會加入其他產品。真正盈利爆發在未來架構搭建起來! 

資本追逐的獨角獸

正因為有清晰的盈利模式,一貓汽車網自創業之初,就受到資本的追逐和青睞。據記者了解,目前總融資額達5.2億元。其中,天使輪6000萬元,A輪6000萬元,B輪融資4億元。力勤資本、分眾傳媒均在領投名單上。

“我比較幸運的是融資時遇到了能直接決策的投資人。”王輝宇說,一貓汽車網在開始B輪融資時正趕上資本和汽車行業的雙重“寒冬”,在投資領域并不景氣的情況下,汽車行業的大量投資進入了汽車后市場,如上門洗車、二手車等,使得上百億元的資金幾乎打了水漂。一時間,資本對汽車電商變得小心翼翼。

“資本對汽車電商的投資一開始就走偏了,再加上對行業的了解度不夠,很多投資基本是紙上談兵。以二手車為例,一些投資者列舉了很多美國二手車市場的數據作為參照,這樣的投資邏輯完全忽略了中國的實際情況。”王輝宇說,在美國二手車市場,上游有成熟的融資租賃業務,以租代買,到期就還;下游有成熟的市場和用戶群體,美國很多學生開著二手車上學,工作后也先會買一部二手車。但中國不一樣,上游沒有提供車源的成熟業務體系,下游沒有龐大的消費群體,所以根本沒有美國新車和二手車市場1∶4比例的大市場。

“中國汽車市場最大的消費能力是在新車。”王輝宇說,一些此前專注二手車的平臺或網站已開始向新車電商轉型。同時,很多投資人和投資機構也加大了對新車電商的關注和投資。

堅定新車電商這條路,一貓汽車網下一步的發展腳步將加快。一貓汽車網即將啟動新一輪融資,王輝宇希望這一次不僅解決資金問題,還要能獲得資源上的支持。

“一貓汽車網下一步發展是要在車源上放大,2000多家線下店只是階段性成果,目標是用五年時間扎扎實實地做到1萬家線下店,一家店一年賣200臺車,1萬家店一年就能賣200萬臺車。”王輝宇稱,要做到這個目標核心有三點:渠道、上游資源和資金。因此,接下來的融資不僅要擴大資金規模,更重要的是有產業資本的進入。

“產業資本對整個產業的理解更透徹,在公司未來發展決策上會更順暢和快速。”王輝宇稱,目前有意向的投資機構較多,這預示著新一輪融資將可能快速達成。一貓汽車網的目標是在A股上市。不僅是因為國內資本市場的估值更高,還可以整合更多的商業資源,把架構搭建得更合理,只有這樣,未來的路才能走得更長。

創業要有合適的賽道


■中國經濟時報記者王小霞

近日,中國經濟時報記者與一貓汽車網創始人兼CEO王輝宇就創業話題展開了一次對話。

中國經濟時報:這兩年,汽車電商行業幾經沉浮,一貓汽車網能走到今天的原因是什么?

王輝宇:首先是走對了路,做新車電商;其次是創新了商業模式,“線上商城+線下店”全場景模式不僅解決了過去行業的痛點,更為未來發展搭建了一個廣闊的盈利空間。除了新車的整車差價,以后還可以介入汽車金融保險、汽車用品、二手車、售后零配件等業務類型。

中國經濟時報:你覺得第三次創業和過去兩次創業相比,有哪些不一樣?

王輝宇:第三次創業前已經完成了原始積累,所以這一次創業是想做點有意義的事情。這個時候,追求不一樣,眼界也不一樣,面對困難的心態也會不一樣。

中國經濟時報:到目前為止,一貓汽車網每次融資都很順利,吸引投資人的原因是什么?

王輝宇:分眾傳媒董事長江南春在投資一貓汽車網時總結了兩點:第一有賽道,第二是看人。一貓汽車網走的路是對的,江南春對車企和汽車行業都熟悉,在投資溝通過程中,他認可我對汽車電商未來的判斷,很多觀點也在車企那里得到了印證。我是創業老司機了,前兩次創業積累了管理經驗,包括如何駕馭組建內部體系、如何培育一個有戰斗力的團隊,投資人看好這些經驗。

中國經濟時報:你對未來4S店的走向有什么看法?以后在一、二線城市還會存在嗎?

王輝宇:4S店的走向是銷售與售后分離,售后的鈑金噴漆業務分離。打破4S店格局的原因不是《汽車銷售管理辦法》實施后的品牌授權放開,而是成本的沖擊。當前,4S店面臨的最大問題是如何削減成本,如何拆解過去被稱為效率高的售賣模式。本質上汽車的品牌授權在一二線城市肯定會留存,但不是以4S店的模式呈現,F在還不敢肯定,這取決于4S店未來尋找怎樣的出路,是徹底改革,還是變表面不變核心。

中國經濟時報:作為三次成功創業的前輩,對年輕人的創業有哪些建議?

王輝宇:如果是純科技類的創業,我覺得是年輕人的天下。但是當“互聯網+產業”的時候,就不認為是年輕人的天下了。必須要對行業有深入了解,然后利用互聯網進行創新,必須要有產業基礎才可能做成功。

編輯:webadmin  來源:本站原創

更多 >>推薦車型
黑龙江快乐十分结果